O que é prospecção de clientes e como fazer na prática

Toda empresa, seja ela grande ou pequena, precisa constantemente fazer a prospecção de novos clientes, mas, você sabe o que significa este termo e como colocá-lo em prática? 

Neste artigo vamos falar sobre o que é prospecção de clientes, qual é a sua importância e como fazer de uma forma que te faça colher bons resultados. 

Entendendo a prospecção de novos clientes 

Prospecção de clientes nada mais é do que entrar em contato com potenciais consumidores. No entanto, vale lembrar que antes desta etapa acontecer, é preciso que os vendedores, ou pré-vendedores, entrem em contato com os leads (oportunidade de negócio que tem informações de contato como nome e e-mail), para saber quais estão mais aptos a receber uma oferta comercial de sua empresa. 

Quais são os tipos de prospecções? 

Atualmente, existem duas formas muito tradicionais de prospectar clientes. Sendo elas: prospecção ativa e prospecção passiva. 

Prospecção ativa

É quando um vendedor, ou pré-vendedora, vai ativamente em busca de novos clientes.  

Para fazer esse trabalho, é preciso um profissional que domine as técnicas de vendas, pois, pelo fato de muitas vezes o cliente não estar esperando o contato, ele pode não demonstrar muito interesse em um primeiro momento e aí é que entra o profissional bem preparado para saber como lidar com essa situação. Essa posição pode ser desempenhada por um vendedor, pré-vendedor, SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative). 

Neste processo é importante entrar em contato com o maior número de pessoas possíveis, pois como elas  não sabem do que se trata inicialmente, as chances delas se negarem a conversar são maiores.

Os principais canais para se fazer prospecção ativa, são:

• Cold calling;
• Cold mailing;
• Prospecção porta a porta;
• Eventos;
• Outbound Marketing. 

Prospecção passiva

Nesta forma de prospecção, quem toma a iniciativa são os clientes. Aqui, deve-se gerar estímulos para que eles sintam vontade de ir atrás de novos fornecedores para o seu negócio.

Essa prospecção é um dos pontos mais relevantes da transformação digital e permite que os clientes ajam de maneira orgânica. 

A principal forma de fazer a prospecção passiva é através da internet. Os principais canais utilizados neste modelo, são:

• Postagem em blogs;
• Publicações nas redes sociais;
• Vídeos no YouTube;
• Estratégias de SEO;
•  Campanhas com influenciadores;

Qual é o setor responsável?

Geralmente quem fica responsável por fazer a prospecção de novos clientes é a área comercial da empresa. Os pré-vendedores ou vendedores ficam responsáveis por buscar em canais de vendas perfis de clientes que estejam sujeitos a uma abordagem. 

A prospecção de clientes na prática 

Agora que você sabe o que é prospecção de clientes e quem é o responsável na empresa por cuidar deste setor, vamos falar sobre como fazê-la na prática.

Conheça o seu perfil de cliente

Estude o mercado, faça pesquisas e entenda qual é o perfil de cliente que você deseja prospectar para a sua empresa, afinal, nada é mais estressante do que receber mensagens oferecendo um produto que você não precisa.  Além disso, fazendo uma pesquisa bem apurada, você não perde o seu tempo entrando em contato com pessoas que não estão alinhadas aos seus interesses. 

Prospecção não é venda 

O principal objetivo da prospecção de clientes é construir a primeira parte de um relacionamento comercial entre a sua empresa e o seu futuro cliente. Então, ao agendar uma conversa, tenha em mente que o motivo do encontro é conhecer melhor a empresa e não vender, afinal de contas, o cliente provavelmente não estará esperando por isso e pode-se criar um clima desagradável entre vocês.

Faça seus clientes atuais quererem te indicar

Você já deve ter ouvido por aí que “clientes atuais conduzem a futuros clientes”, esse lema pode até ser verdadeiro, mas tudo depende de você.  Afinal,  a sua empresa precisa prestar um serviço de qualidade para que a recomendação ocorra de forma espontânea, ou, se for o caso, criar uma estratégia de indicações em que clientes atuais indicam novos clientes e através disso ganham um desconto, bônus ou alguma vantagem de negócio,  pode ser uma boa jogada. 

Prospecção via Inbound Marketing 

Uma outra tática muito utilizada para a prospecção de clientes é o Inbound Marketing. Ele pode ser feito através de:

Conteúdos ricos 

Esse tipo de conteúdo busca atrair os possíveis clientes entregando informações que estejam alinhadas às suas dores, desafios, necessidades e objetivos. 

Não basta escrever sobre assuntos diversos se você não leva em conta o seu público-alvo e as suas dores.  Lembre-se: conteúdos grandes não significam necessariamente um conteúdo de valor.  Por isso, é importante pesquisar e entender o que você deseja atrair com seu material. 

Algumas perguntas que você deve ter em mente são: Qual é a dor do meu cliente? Como posso ajudá-lo? Esse conteúdo vai conseguir fazer com que ele resolva o seu problema? 

Alguns exemplos muito comuns de materiais ricos são: 

• e-books
• Infográficos
• Webinars
• Podcasts
• Artigos de blog

Landing Pages 

Outra forma de fazer Inbound Marketing é usando landing pages, que são as páginas onde você coleta os dados dos potenciais clientes através de um formulário que eles preenchem em troca de materiais ricos produzidos pela sua empresa.

Antes de criar a sua landing page tenha em mente alguns critérios, como por exemplo:

• Considere quem é o seu público-alvo;
• Crie uma página atrativa, persuasiva e intuitiva;
• Seja breve. Conte com um formulário pedindo informações básicas.

Anúncios em mídias pagas 

Os anúncios em mídias pagas também fazem parte da prospecção de clientes via inbound.  O principal objetivo dos anúncios é impulsionar as publicações para que elas cheguem ao seu público-alvo.

Existem diversas plataformas que fazem o serviço de veiculação de anúncios, a escolha vai depender, exclusivamente, de qual é o seu público-alvo, o momento da jornada do potencial cliente, orçamento disponível e estratégia.

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes e como fazê-la na prática, vamos colocar a mão na massa?