Como montar um treinamento para equipe de vendas? 6 dicas para implementar

Saber como montar um treinamento para a equipe de vendas vai além do cumprimento de protocolos empresariais de desenvolvimento de times. A verdade é que ter vendedores engajados e preparados para a rotina de vendas impacta diretamente nos resultados do seu negócio. 

Para você ter uma ideia, esta matéria aponta que empresas como a Accenture registraram um ROI (retorno sobre o investimento) de até 353% com boas práticas de treinamento e desenvolvimento comercial. 

Impressionante, não é?

Neste artigo, vamos te ajudar a projetar um treinamento motivacional para a equipe de vendas e exemplificar nossa estratégia com alguns exemplos práticos. 

Vamos lá? 

Por que sua empresa precisa se preocupar com o treinamento motivacional da equipe de vendas? 

Se você gerencia uma equipe comercial, sabe o quão dinâmica e intensa pode ser a rotina de vendas. Neste cenário repleto de prazos, metas e desafios, ter uma equipe motivada é fundamental para assegurar a produtividade, a entrega de resultados e o alinhamento com os propósitos da empresa. 

Aliás, você sabe qual é a relação direta entre motivação e produtividade? E como isso pode ajudar a sua empresa a vender mais? Confira a seguir. 

Motivação = produtividade

Em 2019, uma pesquisa realizada pela Right Management trouxe resultados reveladores sobre a relação entre motivação e produtividade. O resultado do estudo, que envolveu mais de 30 mil funcionários de empresas de diferentes países, mostrou que profissionais motivados são 50% mais produtivos. 

E a explicação para isso é simples: funcionários que trabalham com motivação tendem a ser mais satisfeitos com a empresa. Consequentemente, enxergam valor em seu trabalho, e se esforçam para colaborar ativamente com o alcance das metas e objetivos descritos no planejamento estratégico do negócio. 

Leia mais: Como motivar uma equipe e criar um ambiente de trabalho saudável?

Como montar um treinamento para equipe de vendas?

Agora que você entendeu a importância estratégica da prática, é hora de ver, em 6 passos, como montar um treinamento para a equipe de vendas. A estrutura deste planejamento se baseia em 2 pilares essenciais: efetividade e objetividade.

1.  Identifique o objetivo central do treinamento

Embora estejamos falando essencialmente sobre o treinamento motivacional da equipe de vendas, é possível alcançar este objetivo — motivação e engajamento — com treinamentos focados em outras pautas. 

Isso porque, seja qual for o objetivo central do treinamento, sua principal motivação deve ser a familiarização do time com uma temática, despertando o sentimento de pertencimento e a consequente motivação da equipe. 

Abaixo, você confere alguns dos objetivos de treinamento que podem ser identificados a partir de uma avaliação da rotina de vendas da sua empresa:

• chegada de novos equipamentos;
• adoção de um software, como a ferramenta CRM, para otimizar a gestão de relacionamento com o cliente; 
• redesenho de processos; 
• reforço de valores e estratégias de vendas da empresa;
• ramp up;
• integração/onboarding de novos colaboradores.

2. Entenda o formato adequado para a formação

Com o objetivo principal identificado, é possível avançar para o passo 2: o esboço do formato do curso.

Nesta etapa, não é necessário desenvolver conteúdos, tampouco explicitar, com detalhes, a abordagem da formação. Este é o momento de entender qual o melhor formato para o curso. 

Com isso, o que buscamos é compreender quais as necessidades logísticas da formação e quais as possibilidades de enxugar o orçamento sem perder a efetividade do treinamento. 

Veja bem: um treinamento prático de adaptação a um novo equipamento precisa ser realizado de forma presencial ou virtual, desde que conte com simuladores e outros recursos que viabilizem a experiência. Em contrapartida, um onboarding ou um reforço de valores pode, entre outras alternativas, se realizar na modalidade EAD. 

Entende por que é importante manter a cadência de passos para entender como montar um treinamento para a equipe de vendas? 

3. Defina o orçamento do treinamento

A identificação do objetivo principal, primeiro item da nossa lista, é um dos passos cruciais para quem busca entender como montar um treinamento para a equipe de vendas. Isso porque a análise permite a identificação do formato adequado de curso, além de uma estimativa realista do orçamento necessário para viabilizar o treinamento. 

Portanto, na hora de estipular o orçamento disponível e necessário para a realização do treinamento, considere:

• formato do curso;
• despesas de transporte;
• aluguel de espaços;
• alimentação;
• materiais de estudo;
• contratação de tutor para o curso; 
• contratação de ferramenta EAD (caso a formação seja online). 

4. Prepare o conteúdo 

Com o orçamento aprovado, é hora de tirar as ideias do papel. Existem diferentes caminhos para cumprir esta etapa do cronograma de como montar um treinamento para a equipe de vendas. Veja dois deles a seguir.

• Construção colaborativa: neste caso, a equipe responsável pelo treinamento monta um time multidisciplinar para estruturar os conteúdos do curso, levando em consideração as necessidades mapeadas no passo 1 e os feedbacks dos colaboradores. 
• Terceirização: também é possível contratar empresas especializadas em criação de conteúdo e treinamentos para preparar e formatar o material. Neste caso, é recomendado realizar reuniões de alinhamento com membros da empresa para garantir a máxima sintonia entre o material desenvolvido e as demandas da equipe. 

5. Divulgue o treinamento

Muitas empresas enfrentam o desafio da falta de engajamento em seus treinamentos e formações. Isso se dá, em grande parte, por conta da falta de divulgação e contextualização do curso. 

Para evitar que isso aconteça no seu negócio, priorize a experiência dos colaboradores ao longo de todo o processo: crie uma campanha de divulgação e familiarização sobre o conteúdo do treinamento. Esta é uma forma de demonstrar cuidado e valorização do time pela empresa. 

6. Mensure seus resultados  

Por fim, não permita que o treinamento acabe no momento em que a exposição do conteúdo se encerra. Desenhe estratégias de mensuração de resultados para acompanhar a performance do curso e dos alunos. 

Ouça feedbacks, dispare pesquisas de satisfação, realize testes e avaliações para entender os índices de aproveitamento. 

Dessa forma, é possível identificar gargalos e trabalhar para que os próximos treinamentos atendam às necessidades pendentes. 

Além do treinamento: outros caminhos para motivar vendedores

Agora que você já sabe como montar um treinamento para a equipe de vendas, conheça alguns caminhos para ir além e motivar seu time ao longo da rotina:

• trabalhe a transparência de informações;
• seja um líder acessível;
• valorize boas performances;
• lance mão de ferramentas e sistemas de apoio à rotina, como a plataforma NeoAssist para otimizar o relacionamento com o cliente e o Agendor para uma gestão efetiva do funil de vendas! 

Como você viu neste artigo, entender como montar um treinamento para a equipe de vendas pode ser o caminho certeiro para levar sua empresa a uma gestão pautada no engajamento e na produtividade. 

Lembre-se de ouvir opiniões dos colaboradores e fazer com que a rotina de treinamentos seja engrandecedora para todas as partes envolvidas! Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.