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Como ir além dos cupons de descontos

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O ser humano ama um descontinho. A percepção de uma vantagem quando se está realizando uma compra, aciona áreas de recompensa do cérebro, nos instigando ao desejo de fechar negócios como se não houvesse um amanhã.

Não por acaso, este é um dos recursos mais utilizados pelas empresas para cativar novos consumidores e também reativar o relacionamento comercial com os mais antigos.

Apesar de tantas vantagens, esta estratégia comercial possui limitações naturais, o que nos pede atenção, principalmente se nosso negócio se tornar dependente do desconto para conseguir vender.

Se este é o seu caso ou se acredita que esteja caminhando para isso, leia este artigo até o fim, pois tenho a expectativa de te trazer bons insights.

Antes de prosseguirmos, note: não estou aqui dizendo que você deva abandonar suas campanhas baseadas em desconto. O objetivo aqui é que você não limite suas estratégias apenas a isso, pois por mais confortável e sustentável que possa parecer atuar unicamente nesta direção, este modelo pode ser uma “miragem”, que a curto prazo parece ser a solução dos seus problemas, mas a médio e longo prazo pode te matar de sede.

Algumas fragilidades da estratégia comercial pautada apenas em desconto:

  • Vendas baseadas em desconto criam relacionamentos mais rasos e viciosos com sua base consumidora, pautada por puro interesse financeiro. Quando você não puder sustentar este tipo de troca e pedir à sua base consumidora que compre algo agora sem este tipo de vantagem, muitos baterão à porta do seu concorrente, te deixando na mão sem pestanejar.

  • Vendas com desconto fazem com que sobre menos dinheiro para reinvestir em aprimorar os serviços prestados aos clientes. Caindo o nível gradativamente, cai também a forma como atendemos o nosso cliente. O atendimento acaba sendo visto como um alto custo  para a estrutura, relegado então a segundo plano, o que promove rapidamente o insucesso de qualquer negócio.

  • Vender com desconto esmaga margens e talvez seja preciso conquistar muito mais pedidos para obter um resultado minimamente sustentável. Tenha isso sempre claro: com vendas geradas por desconto você tem potencialmente maior volume de vendas, mas com baixa rentabilidade. E tudo bem quando a demanda é alta e você consegue equilibrar o alto volume com margens reduzidas ao ponto de ainda obter lucro e ser competitivo.  Porém, se a economia forçar uma redução na demanda em seu nicho, você pode não mais ter como sustentar esse ritmo de vendas e com essas margens ruins, acabar de vez com sua rentabilidade.

Talvez você esteja se perguntando agora: “Mas o que eu faço se todos meus concorrentes só vendem com desconto? Preciso acompanhá-los ou estou fora do jogo!”.

Antes de mais nada, é preciso que identifiquemos bem a diferença entre preço e valor. Quando vamos realizar uma compra, preço é o que sai do nosso bolso e valor é o que recebemos de volta. Se o que recebemos de volta por aquela compra nos transmite a sensação de lucro e temos dinheiro disponível, ficamos satisfeitos e compramos.

Interessante destacar que aqui o “lucro” desta troca não necessariamente oferece um ganho financeiro, pois em grande parte das vezes, estamos falando na realidade de um lucro emocional. Sim! Muitas das compras que realizamos nem sempre são as melhores oportunidades em custo, mas são as melhores oportunidades em questões emocionais, como segurança, bem-estar, alinhamento de visões de mundo etc.

Quando isso acontece, há uma construção mais sólida, baseada em atributos. Estes atributos, que  dialogam com os anseios e desejos do cliente, quando somados, constroem valor, e é essa visão ampla que convence o cliente a consumir com você além do preço.

Quando uma empresa não possui a habilidade de construir valor junto a seu público, a última coisa que lhe resta é o preço. Isso não significa que o preço deixará de ser um argumento comercial, afinal todos amam um descontinho, mas, nessa balança de opções, ele não deve ser o único para a tomada de decisão de compra.

Há muitas formas de construir valor, fazendo com que suas estratégias sigam além do cupom de desconto:

  • Antes de mais nada, faça cada vez mais bem feita a lição de casa básica de qualquer negócio: compre bem para vender bem. Sua habilidade de negociação com fornecedores e parceiros, cada dia mais aprimorada no início de todo ciclo comercial, oferecerá sustentabilidade a todo restante do processo, ajudando, inclusive, a gerar valor mesmo com uma margem mais acomodada ao cenário de “vacas magras”.

  • Isto bem resolvido, atue com toda dedicação em conhecer profundamente o seu cliente. Ao literalmente entrar na bolha dele, seja ele um cliente pessoa física ou jurídica, você obterá a chave-mestra para adentrar o coração dele, criando um alto nível de construção de valor. Entenderá o que o move, busca, o que o satisfaz, e associará seu produto ou serviço claramente a isso, construindo os tão necessários atributos presentes em todos nossos pontos de contato. Se houver bolhas diferentes em sua base consumidora, aprenda como cada uma funciona para falar de forma adequada com todas elas, com os atributos certos para cada uma.

  •  Acrescentando a isso, trabalhe com carinho na apresentação do seu produto ou serviço. A forma como você o coloca ao consumidor pode o tornar objeto de altíssimo desejo, como um item essencial. Capriche nas fotos, vídeos ou descritivos, sempre materializando aquilo que é importante para o cliente.

  • Conte a história da forma certa. Há inúmeras técnicas de storytelling que você pode optar por utilizar mas, essencialmente, a melhor história será sempre aquela que faz sentido à necessidade do cliente. 

  • Agregue serviços à venda do produto em si. Faça uma curadoria de produtos ou serviços. Monte pacotes de soluções que resolvem de forma poderosa os problemas do seu cliente, dando mais valor ao seu produto.

E, pra fecharmos, o principal: 

  • Trabalhe incessantemente na construção de relacionamentos duradouros! O atendimento com proximidade, humanizado, construindo pontes emocionais que vão além do consumo em si, conectando o propósito do cliente com o nosso, nos tornarão a primeira opção do cliente sempre.

A área de atendimento, quando entendida como um pilar estratégico de construção de valor para a empresa, te oferecerá a possibilidade de amarrar em um só lugar todas as iniciativas apresentadas aqui, criando um jeito todo único de ser, que o cliente reconhece, respeita e confia.

Esta área fará com que o consumidor se sinta reconhecido pela marca, não como um número irrelevante, mas como alguém que tem real importância para a vida da sua empresa, e assim ele seguirá conosco até o fim.

Escrito por: Rodrigo Maruxo

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