Gestão estratégica de vendas: 7 dicas para alavancar resultados

Vender mais é bom, mas não é o bastante. É preciso vender para os clientes certos, aqueles que geram mais lucro para o seu negócio e que realmente precisam das soluções que sua empresa oferece.

Assim, o relacionamento com os clientes é mais natural e consistente, eles se tornam fiéis mais facilmente e ainda recomendam sua marca, atraindo mais clientes.

A verdade é que, atualmente, para ocupar uma melhor posição no mercado e se destacar entre seus principais concorrentes, é necessário adotar uma postura mais estratégica na maneira de conduzir e gerenciar seu time comercial.

Com a concorrência cada vez mais acirrada, pensar e agir estrategicamente pode fazer toda a diferença nos resultados da empresa.

Uma sólida gestão estratégica de vendas pode ajudar sua empresa a tomar decisões mais acertadas e se tornar mais competitiva.

Se você ficou interessado e quer saber mais sobre esse assunto, dê prosseguimento à leitura deste conteúdo e confira nas próximas linhas o que é gestão estratégica de vendas, seus principais benefícios para o negócio e 5 dicas de como implementá-la na sua empresa:

1. Faça um diagnóstico do atual cenário da empresa;
2. Avalie a realidade do seu mercado de atuação;
3. Faça uma análise dos seus principais concorrentes;
4. Planeje de maneira integrada com os outros setores da empresa;
5. Utilize ferramentas de automatização;
6. Conheça profundamente seus clientes;
7. Organize sua equipe por meio de um processo de vendas bem elaborado.

O que é gestão estratégica de vendas?

A gestão estratégica de vendas se refere às ações que são tomadas no intuito de conduzir o time comercial aos objetivos de longo prazo da empresa.

Para isso, busca-se gerenciar os recursos humanos e financeiros de modo a otimizar esforços e potencializar o desempenho individual e coletivo.

Na gestão estratégica, tem-se uma visão mais integrada entre o time de vendas e demais departamentos da organização.

Quais são os benefícios da gestão estratégica de vendas?

Implementar a gestão estratégica de vendas pode trazer uma série de vantagens não só para o time comercial mas também para a empresa como um todo.

Confira a seguir quais são os principais benefícios desse tipo de gestão:

• Otimização dos recursos disponíveis;
• Significativa redução de custos;
• Maior alinhamento entre o time de vendas e os demais setores da empresa;
• Maior clareza no que se refere às prioridades da empresa;
• Tomadas de decisão mais assertivas e bem fundamentadas;
• Melhoria na gestão de riscos;
• Maior entendimento sobre o impacto de fatores externos à organização no desempenho das vendas.

5 dicas de como fazer gestão estratégica de vendas

Se você quer que a sua empresa se torne mais competitiva, lucrativa e sustentável a longo prazo, é fundamental que se faça uma gestão estratégica de vendas.

Para te ajudar, trouxemos aqui 5 dicas poderosas para colocar em prática o quanto antes.

1. Faça um diagnóstico do atual cenário da empresa

Nesta primeira dica de como promover a gestão estratégica de vendas, é importante que você entenda o atual momento em que a empresa se encontra.

Para isso, faça um diagnóstico do desempenho comercial nos últimos anos, mapeie os contratos vigentes com os fornecedores e verifique quem são os clientes ativos e inativos.

Além disso, é importante identificar potenciais ameaças externas e oportunidades, além dos pontos fortes e das limitações do time comercial.

2. Avalie a realidade do seu mercado de atuação

A gestão estratégica de vendas também está atrelada à atual realidade do mercado em que a empresa está inserida.

É de extrema importância manter-se atento às possíveis mudanças nas preferências e no comportamento de compra do seu público-alvo, bem como em aspectos socioeconômicos que podem impactar as atividades do seu negócio.

3. Faça uma análise dos seus principais concorrentes

Também cabe à gestão estratégica de vendas analisar a concorrência. Procure investigar quais estratégias de negócio seus principais concorrentes estão adotando, a média dos preços praticados por eles e seus pontos fortes e fracos.

Por meio de um bom benchmarking, é possível tentar replicar na sua empresa ações que foram bem sucedidas na concorrência.

4. Planeje de maneira integrada com os outros setores da empresa

O sucesso comercial da empresa está direta ou indiretamente atrelado aos outros departamentos, como marketing, atendimento, recursos humanos, desenvolvimento de produtos etc.

Sendo assim, procure fazer um planejamento estratégico integrado, que considere também o impacto de outros setores na área de vendas da empresa.

5. Utilize ferramentas de automatização

As ferramentas de automatização podem agregar valor estratégico na gestão comercial da sua empresa. Por meio de softwares especializados, você consegue reduzir falhas e desperdícios, otimizar a mão de obra disponível, garantir maior agilidade aos processos internos e escalar as operações.

Um software de vendas (principalmente se contar com app no celular) ajuda seus vendedores, entre diversas outras vantagens, a não esquecerem de nenhum compromisso com os clientes e organizar as próximas atividades. Veja como neste vídeo:

Conheça profundamente seus clientes

Com ajuda da tecnologia, como um sistema de CRM, entenda exatamente o que seus clientes precisam e treine sua equipe para atender a essas necessidades.

Não foque em vender mais para qualquer tipo de cliente, mas em vender bem para os clientes certos.

Organize sua equipe por meio de um processo de vendas bem elaborado

O processo de vendas de cada empresa varia um pouco, por isso, identifique as etapas de seu processo de vendas e deixe-as bem claras para a equipe.

Padronize esse processo, crie materiais de apoio para os vendedores e faça treinamentos para que entendam a importância de seguir o processo.

Coloque essas dicas em prática e potencialize os resultados comerciais da sua empresa.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.